異業種から35歳で不動産業界へ

私は、大学卒業後、アミューズメント業界で13年ほど働いていました。35歳になったタイミングで、そろそろ契機かなと思い異業種の不動産業界に飛び込みました。そこでは不動産売買の仲介や自社物件の販売など、実需物件をメインに担当していました。

TERASSに参画したのは、2024年の8月です。前職は、昔ながらの体育会系営業の会社。厳しいノルマがあったり、お客様に合った物件でなく会社が売りたい物件を売らなければいけなかったりと、そんな体質に疑問を持つようになったことがきっかけです。年齢的にも長時間労働に限界を感じてきたとき、前職の元同僚でTERASSエージェントになった人がいて、すぐに「やってみよう」と思いました。

自分次第で仕事量を調整。
長期旅行や
子どもの学校行事への参加も可能に

TERASSに入ってから一番大きく変わったのは、働き方です。10点満点だったら、9～10点くらいだと感じています。
前職は基本的に朝9時から夜21時くらいまで、火曜・水曜以外は毎日出社でした。特に感じていたのが、無駄な時間が多いということ。体育会系の会社だったので、毎日朝礼や社内会議があって、支店長が「終わり」と言わない限り帰れない、というような感じでした。週末にアポが取れていないと地獄で、夜22時でも電話することがありましたね。

メインは「本部送客」でマッチングする顧客。
確度の高い集客で効率的な営業活動を実施

現在、集客のメインは「本部送客」です。過去には、「住まいステップ」の一括査定や、「housi」からの集客、直接お客様にエージェントがアプローチする「Terass Offer」などを取り入れていましたが、一番歩留まりが高く効率的に営業活動ができる本部送客に今は集中しています。

本部送客からは、直近50件ほど案件をいただいていて、そのうち成約率は20％、売り上げは1900万円とかなり高いです。

また、営業活動を集中させることで、経費を抑えることもできています。元々は一括査定に月20万円、一括査定で獲得した案件をSUUMOに乗せるのに月2万円、Housiに月8万円かかっていましたが、現在はHousiの月8万円のみに抑えられています。

前職と比べて感じているのは、反響の質の良さです。私は購入の仲介をメインに行っていますが、TERASSの本部送客からのお客様は、YouTubeやSNSでTERASSのビジネスモデルに共感して来てくださる方が多く、不動産への理解度も高い傾向があります。一定のリテラシーを持ち、予算もしっかり考えられているお客さまが多いので、成約率も高くなります。前職は反響営業でしたが、予算がまったく届かないお客様や、本格的に検討していない方も多くいらっしゃいましたね。

参画して約1ヶ月後からTERASSの育成プログラム「Agent Academy」に参加したことで、本部送客からの案件をいただけるようになり、効率的な営業活動ができるようになったのは非常に大きかったなと思います。

アドバイザーのサポートで
自分に合った営業スタイルを装着

営業スタイルは、前職とガラリと変わりました。前職では「まずは直接会うための営業」をしていたのですが、今は完全オンライン。TERASSでお客様を担当させていただく中で、自分に合った営業スタイルも見つかりました。

まず、3・4回はオンラインで面談をしています。1回目の面談は、自分を売り込むための面談です。物件やお金の話はせず、「自分はこういう人間ですよ」としっかりお伝えしています。その際に、TERASSの会社説明もしています。2回目の面談は、ライフプランニングです。ライフプランを立てる中で、予算をある程度固めます。3回目の面談で、初めて予算に合った物件をご提案しています。

前職では初回から会社として売りたい物件を提案していましたし、ライフプランなんてまずやりませんでした。TERASSに入って、前職の営業スタイルから抜け出せず次の面談のお約束まで辿り着かないと悩んでいたときに、アドバイザーの方からライフプランの必要性を教えていただき、考え方が大きく変わりました。

お客様と関係性を構築するためにも、無理強いは一切しません。お客様が欲しいと思う物件について、良いことだけでなく悪いことも正直にお伝えしています。お客様が納得して前に進めるよう、一つ一つ解決することで信頼はついてくる。そのためにライフプランニングは大きいかなと思いますね。

一番苦労したのは、オンライン営業。
エージェントとの勉強会で学ぶことも

TERASSに参画して一番最初に壁に当たったのは、「オンライン営業」です。前職はいわゆる「会いにいってなんぼ」の会社でしたから、パソコンの使い方もオンライン面談の仕方も分からず、初心者でした。画面共有の仕方がわからなくて、出力した資料を見せたりすることもありましたね（笑）

参画して最初のオンボーディングで説明いただいたり、「Agent Academy」に入って学んだり、アドバイザーの方に手取り足取り教えていただいたりすることで、次第にITに慣れてきました。先にTERASSに入っていた友人には、事務所にこもってオンライン面談をやっている様子を見させてもらったこともありましたね。

実際、オンライン面談に慣れてみると、対面の面談より濃度の高い話ができると感じています。対面だとどうしても無駄な話が出てしまいますが、オンラインだと決まった時間内で完結に話すようになるので、打ち合わせの時間がグッと減りました。

アカデミー生同士で
新たなネットワークを構築。
刺激を受け合う良きライバルに

「Agent Academy」のアカデミー生とは、今でも月1回ほど会って飲み会をすることがあります。同じ研修を受けているので、「アカデミー生には負けたくない」という気持ちもあり、刺激を与えあえる良きライバルですね。グループLINEで連絡を取り合うこともよくあります。「こんなお客さんがいるんだけど、いい銀行知らない？」とか、情報を交換することはあります。

個人事業主は孤独かな、と不安もありましたが、実際には知り合いのエージェントやアカデミー生の仲間もいますし、アドバイザーも常に伴走してくれて安心して働けています。

自分を律することが
できるかどうかが成功への分かれ道。
機会を活かして貪欲に吸収することが大切

エージェントとして成功できるかは、「自分を律することができるかどうか」にかかっていると思います。スケジュール管理は自分次第なので、寝ようと思えば何時まででも寝られるし、誰とも話さないでもいられる。私もついサボってしまう人間なので（笑）、朝は同じ時間帯に起きて、1日の目標を決めて取り組み、1日1回はお客様やアドバイザーなど、外部の方と話すようにしています。誘惑に惑わされることなく、自分をコントロールして働ける人が成功するのではと思います。

また、TERASSは研修が非常に充実しています。無料でオンラインで開催しているので、積極的に参加して、色んな人の話を聞き、貪欲に吸収することが大切なのではないでしょうか。